قانون پارتو - فروش

عصر حاضر با ويژگي هايي همچون فراواني عرضه ، گسترش رقابت ، تحولات فناوري ، جهاني شدن و .... همراه است كه بعضي ثمرات آن براي مشتريان انفجار انتخاب ، افزايش

قدرت چانه زني و دست يابي به ارزش بيشتر است ؛ پس واقعيت هاي تازه اي در فروش وجود دارد كه نمي توان از آن به هيچ عنوان فرار كرد ، از اين قرار است
ـ امروزه ، تعداد فروشندگان بيشتر از تعداد خريداران است
ـ امروزه ، فروش از هر زمان ديگري پيچيده تر است
ـ امروزه ، فرآيند فروش تمركز بيشتري را نسبت به گذشته طلب مي كن
ـ جلب اعتماد مشتري ، امروزه بيش از هر زمان ديگري در فروش مطرح است
ـ براي موفقيت در فروش ، بايد اصول اوليه را به شدت مورد توجه قرار

و از طرفي قطعاً مي دانيد كه از جمله مسائل كليدي كه در فروش مطرح است يافتن مشتري ايجاد حسن تفاهم و رابطه نزديك با مشتري ، تشخيص نياز ها ، معرفي محصولات يا خدمات مورد ارائه ، پاسخگويي كامل و قانع كننده به سوالات مشتري ، تكميل و قطعي ساختن فرآيند فروش ( اطمينان از اينكه مشتري درست در همين لحظه از شما خريد مي كند ) و خريد مجدد مشتري از شما ، در آينده هستند با همه اين تفاسير در اين شرايط قوانين ساده اي وجود دارد كه مي تواند راه كار بسياري از اين مسائل باشد كه نمونه ای از آنها را با هم مرور مي كنيم.

قانون پارتو : 20% مشتريان ، 80% سود آوري سازمان را ايجاد مي كند

براي هر آنچه كه در مورد فروش انجام مي دهيد از قانون 80 به 20 تبعيت كنيد . وظيفه اصلي يك فروشنده خلق مشتري و سپس حفظ آن است . به عنوان يك فروشنده خوب بايد 80% زمان خود را صرف ايجاد مشتري كرده و تنها 20% زمان خود را به حفظ آن اختصاص دهيد.

همين قانون مي گويد : 80% منابع و ثروت جامعه در دست 20% افراد جامعه است . آيا تا حال از خود پرسيده ايد چرا شما نبايد جزء آن 20% باشيد ؟

فرآيند فروش شامل سه فعاليت پايه اي و اصلي است : ابتدا جستجو و يافتن مشتري است ؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتري براي خريد از شماست و در پايان هم پيگيري و قطعي ساختن فرآيند فروش ، يعني خريد درست در همان لحظه است . مثال واضح و روشن آن را مي توان در شبكه هاي تله شاپينگ پيدا كنيد. آنها از همين تكنيك استفاده مي كنند : در ابتدا نياز را در شما پيدا مي كنند ؛ سپس شما را به هر صورتي كه شده متقاعد مي كنند . در انتها شما را با يك جمله كليشه اي همراهي مي كنند.

قطعاً شنيده ايد همين الان تلفن را برداريد و محصول مورد نياز خود را سفارش دهيد. براي يك فروش موفق بايد 80% از وقت خود را به دو مرحله اول و تنها 20% را به مرحله سوم اختصاص دهيد . قوي ترين و پر بار ترين واژه در عرصه فروش " اكتشاف " است . يعني مهم ترين كار جستجوي مشتري و يافتن آن است.